Vi skulle hjælpe en virksomhedsejer med at ansætte en ny sælger. Jeg fandt derfor mig selv i et stort sparsommeligt kontor i et industrikvarter sammen med virksomhedsejeren og fulgte et rollespil af en salgssituation live på en bærbar.

 

I rummet ved siden af sad jobkandidater en efter en og solgte et produkt eller ydelse efter bedste evne i et rollespil til en ”køber” der i virkeligheden er en erfaren salgs- og ledertræner. Det var dette, der blev optaget og sendt til det rum vi sad i ved siden af.

 

Min rolle var at hjælpe virksomhedsejeren med at vurdere hvor godt sælgeren performede baseret på nogle scoringsark og samtale om det vi så.

 

Efter 4 af sådanne jobsimulationer på omtrent 10-15 minutter sad virksomhedsejeren måbende tilbage. Dem, han havde haft som foretrukne kandidater havde ikke kunnet sælge, og dem, som han ikke havde fidus til, kunne. Han blev så henrykt over dette blik ind i salgsprocessen, at han meldte sig til et salgskursus samme dag.

 

Ligesom Malcolm Gladwell beskriver i bestselleren ”Blink”, kræver en god vurdering af en person som regel, at du ser ham eller hende i den rette kontekst. Og et CV, en ansøgning eller en jobsamtale giver ikke udtryk for personens vaner, rutiner og egentlige kompetencer i ”den virkelige verden”. I en godt rollespillet jobsimulation skabes derimod et mere ”naturligt scenarium”, hvilket giver den, der observerer, adgang til sin erfaringsdatabase og mønsterkendelse fra dagligdagen, og dermed et opymalt grundlag for en personvurdering.

 

Vi lever i en handelskultur. Ingen by blev til uden købmænd. Ingen virksomhed kan fungere uden gode sælgere. Intet land fungerer uden køb og salg, og alligevel er salg et lidet kendt emne, selv blandt sælgere åbenbart.

 

Vi har altså skabt en kultur hvor evnen og kunsten til at sælge på den ene side er centralt, og på den anden side ligger halvt hengemt bag handelsskolernes mere smart lydende fag, og folkets generelle mishag ved salgsrollen generelt. Mange ville hellere samle skrald op på vindblæste steder, end at arbejde som sælger.

 

Salgsprocessen bliver ofte set som en kunst af det uønskede og det mystiske, hvor man stiller sig til takke med sætningen: ”Enten kan man sælge, eller også kan man ikke sælge”.

 

Jobsimulationer omkring salgsprocessen er her som et blik ind i det ukendte. Her finder man svaret på, om personen der måske har arbejdet som sælger i adskillige år, reelt kan finde ud af det. Svaret er hurtigt, hårdt og lidt brutalt.

 

Det centrale spørgsmål er, om sælgeren prakker kunden noget på eller ej, og det afgøres ikke af mystiske evner og særlige personlighedstræk, men kompetencer som er nemme at afdække og vurdere i en god jobsimulation.